Logiciel CRM : Organiser sa prospection |
Améliorer la prospection commerciale de son entreprise fait partie des démarches essentielles. Pour obtenir plus de chiffre d'affaires, une entreprise doit assurer la vente de ses services et produits et pour cela, elle doit prospecter en continu dans le but d’attirer de nouveaux clients.
C’est une activité capitale sans laquelle il n’y a pas de vente.
Les entreprises peuvent utiliser différents moyens pour trouver des prospects comme ceux décrits ci-dessous. Ils n’ont pas forcément la même mission car ils n'apportent pas la même approche et ne fournissent pas le même impact dans les étapes de vente ou de prospection.
Le téléphone est le moyen "dit" traditionnel lorsqu’il s’agit de prospecter des clients. Qu’on opte pour le BtoB ou le BtoC, le téléphone est un facteur d’interaction et de communications entre une entreprise et ses clients. Les appels doivent être de qualité en répondant aux attentes des prospects pour que ceux-ci soient intéressés et décide d'un acte d'achat. La prospection par téléphone demande donc de la préparation, la création d'un argumentaire approprié et un ciblage précis. Attention, le démarchage téléphonique en France est encadré et peut donner une mauvaise image s'il n'est pas sérieux ou de qualité.
Un des atouts d'Internet est de pouvoir promouvoir des publicités ciblées sur des clients potentiels selon leurs motivations exactes. La prospection commerciale en ligne peut donc s'avérer très efficace et plus performante qu'une prospection téléphonique car mieux ciblée. De plus, il est plus aisé d'en déterminer et d'en maitriser précisément le budget réel. Il faut toutefois prévoir l'ensemble des mécanismes permettant d'évaluer à minima le nombre d'internautes ayant vu vos publicités, le nombre de ceux qui ont cliqué dessus et qui correspondent donc à des prospects intéressés et ensuite le nombre réel de commandes passées pour la transformation ou la conversion des visiteurs en clients.
Les réseaux sociaux sont des outils indispensables pour optimiser la prospection commerciale et développer la notoriété d'une entreprise. Ils augmentent son image de marque et la confiance des clients et des prospects. Ils permettent une communication régulière et directe avec les clients et les prospects en créant une proximité relative grâce au réseau social. Le prospect ou le client n'a pas besoin de venir vers vous par votre site Internet ou de recevoir un mail car son "fil d'actualité" - qu'il consulte régulièrement - lui affiche les informations que vous désirez lui fournir : promotions, informations techniques, nouveaux services, ... et plus généralement des informations sur la vie de l'entreprise. C'est un moyen non intrusif et non agressif de communiquer simplement.
Si l’entreprise n’utilise pas encore un logiciel CRM, il est temps de se lancer. Il s’agit d’un logiciel essentiel permettant en même temps de gérer la relation client (CRM étant Customer Relationship Management ou gestion de la relation client) et de préparer la prospection.
Pour les marqueteurs, des prospects de mauvaise qualité représentent un obstacle au succès de la stratégie de prospection. Il est donc important de gérer la qualité des informations collectées et enregistrées pour accroître la probabilité de conclure des ventes. Attention toutefois à bien respecter la législation européenne RGPD pour la collecte et le traitement des données à caractère personnel.
Grâce au logiciel CRM, vous pouvez créer un référentiel de contacts, clients ou prospects, avec les informations nécessaires pour connaître leurs besoins vis-à-vis de vos offres de produits et de services. Vous pouvez gérer facilement les échanges de documents entrants et sortants avec eux que ceux-ci soient des e-mails, des fichiers .docx, .xlsx, .pdf, etc.
Vous disposez aussi d'alertes sur les tâches réalisées ou à suivre ainsi que sur les opportunités de ventes en cours, gagnées ou perdues ce qui vous apporte de nombreuses statistiques ou informations pour piloter votre activité commerciale et suivre vos objectifs de ventes.t évidemment être suivis dans notre logiciel CRM avec une grande facilité.
Dans un environnement commercial toujours plus exigeant, la prospection est un pilier de la stratégie commerciale dont les anciennes méthodes toujours utiles doivent être associées désormais aux nouvelles technologies pour améliorer la performance commerciale.
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