Mesurer la performance commerciale en quelques indicateurs

Les dirigeants commerciaux ont de nombreux indicateurs à leur disposition pour évaluer leurs activités commerciales que ce soit par leurs contacts clientèles, les réseaux sociaux, les logiciels de comptabilité, de gestion commerciale ou CRM.

Certains indicateurs clés donnent toutefois une vue claire et rapide sur l'activité et permettent ainsi d'influer sur les actions à mener et la bonne réalisation des objectifs.

Chiffre d'affaires et marge par commercial

Le chiffre d'afffaires par commercial est un indicateur minimum à surveiller car cumulé il constitue le chiffre d'affaires de l'entreprise. Il est donc primordial de vérifier l'adéquation entre celui-ci et celui convenu avec les commerciaux dans leurs objectifs de ventes. Si celui-ci n'est pas dans les objectifs fixés, il faut en comprendre les causes (concurrences, contextes du marché, produits, ...) pour mener des actions commerciales rectificatives. La marge est elle aussi un indicateur important pour en éviter l'érosion ou l'inadéquation avec les objectifs établis. Ces indicateurs peuvent être regardés par mois pour identifier une saisonnalité éventuelle dans les ventes réalisées.

Le volume moyen en chiffre d'affaires pour une vente

Le volume moyen d'une opportunité gagnée permet d'établir aisément le nombre de ventes qu'il va falloir réaliser pour atteindre les objectifs. Celui-ci peut être vu par commercial ou par équipe pour établir l'effort commercial à réaliser vis-à-vis du chiffre d'affaires à signer et établir des actions commerciales ou de marketing à venir.

Le nombre de contacts clients ou de visites des commerciaux

L'engagement des commerciaux peut se mesurer par le nombre d'interactions qu'ils ont avec les clients et les prospects : rendez-vous, contact téléphonique, e-mails, ... Si le type de ces intéractions permet de dégager un profil commercial (chasseur, éleveur, ...), celles-ci leurs permettent de vérifier les moyens mis en oeuvre pour l'atteinte de leurs objectifs et éventuellement d'influer vers les moyens les plus performants.

Le taux de conversion

Le taux de conversion mesure l'efficacité individuelle ou de l'équipe vis-à-vis des moyens mis en oeuvre. Il permet d'évaluer la performance des méthodes de ventes (négociations, présentations, discours, ...) en identifiant celles qui fonctionnent le mieux. Il permet de mettre en avant les meilleurs méthodes ou d'en corriger certaines vis-à-vis de la stratégie commerciale voulue.

La répartition du chiffre d’affaires

Présentée généralement sous la forme d'un camembert, la répartition du chiffre d'affaires par produit identifie les plus vendus et permet de s'assurer que ces ventes sont biens dans la stratégie de l'entreprise : nouveaux produits, produits récurrents, ...

La fidélité des clients

En mesurant le volume d'affaires récurrent réalisé par vos clients, vous pouvez en déterminer facilement leurs satisfactions. Ceux-ci en réitérant annuellement leurs achats forment un socle stable de votre chiffre d'affaires d'une année sur l'autre. Ce volume d'affaires peut être intégré de façon différencié dans les objectifs commerciaux de l'entreprise.

L'ensemble de ces indicateurs peuvent évidemment être suivis dans notre logiciel CRM avec une grande facilité.