Logiciel CRM : Optimisez votre organisation

Actions commerciales

De la prospection à la vente, de nombreuses actions commerciales sont à accomplir. Celles-ci peuvent être réalisées par une même personne ou être déléguées en équipes. Un commercial peut parfaitement faire toutes les actions de façon autonome sur le secteur et la cible de clientèle qui lui ont été attribués ou les tâches peuvent être déléguées sur plusieurs collaborateurs selon divers critères afin de ne laisser que certaines tâches aux commerciaux. L'objectif restant la vente, les actions répétitives, de communication "en volume" (mailing, ...) ou ne nécessitant pas un contact direct peuvent facilement être déléguées ou regroupées dans une séquence de temps bien précise.

Par exemple, une personne s'organisant seule peut définir que ses prises de rendez-vous sont réalisées par téléphone les lundis et mardis pour faire ceux-ci avec les clients les mercredis et jeudis. De même, dans le cadre d'une équipe, les prises de rendez-vous peuvent être faites par les assistantes commerciales durant toute la semaine pour des rendez-vous avec les clients et les commerciaux la semaine suivante.

Dans le cadre d'une équipe, la répartition de ces actions doit permettre de valoriser au maximum les fonctions et les compètences de chaque collaborateur.

Qui peut faire quoi ?

Parmi les nombreuses actions commerciales, il est souvent facile de se poser la question de celles prioritaires et apportant une vraie valeur à la vente vis-à-vis de celles à moindres valeurs :

• La prospection pour apporter de nouveaux contacts et de nouveaux clients
• La constitution d'un fichier de clients et prospects et le qualifier
• La communication sur des prospects ou clients de l'offre de l'entreprise
• La création de devis
• La vente par le suivi d'un prospect/client et la réponse à son besoin
• La fidélisation pour permettre de répondre à de nouveaux besoins sur une client déjà satisfait
• Le suivi après vente réalisé pour connaître la satisfaction des clients
• La validation des réglements vis-à-vis des accords financiers (délais, volumes, ...) conclus avec les clients
• La remontée d'informations "terrains" : évolution du marché, positionnement de la concurrence, opportunités, ...
• L'analyse statistique de son activité, de son secteur et de sa cible de clients
• La communication en interne avec les autres services (sav, production, direction, ...)
• ... (liste non exhaustive)

Après avoir valorisé chaque action réalisée par collaborateur, il est aisé de réaffecter celles-ci aux individus. Par exemple, vous pourriez concentrer certaines actions sur les collabrateurs sédentaires vis-à-vis de ceux itinérants ou aux contacts des clients. Ceci peut aussi être fait par cible de clientèle en concentrant les actions par cibles et par collaborateurs lorsque les processus de ventes et les valeurs apportées sont très différentes. Vous pourriez alors organiser une équipe dédiée aux grands comptes et une autre pme ou tpe. De même, une simple répartition géographique peut être parfois la bonne solution avec une équipe par ville, région ou département.

Dans tous ces cas, il est toutefois primordiale de suivre selon l'organisation les indicateurs clés décrit dans l'article "Mesurer la performance commerciale en quelques indicateurs".

Apports d'une bonne organisation commerciale

En optimisant son organisation commerciale, il est possible d'adresser plus de prospects et de conquérir plus de clients. Cela accroît le chiffre d'affaires, la promotion de nouvelles offres ou augmente la couverture de celle-ci chez les clients. Le coût de gestion d'un client s'en trouve souvent diminué et le meilleur suivi apporte plus de satisfaction aux clients comme aux équipes.

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