Logiciel CRM : Suivre la performance commerciale |
L'actif commercial d'une entreprise est devenu un critère de performance et de pérennité que celles-ci soit une Pme, une Tpe ou pour un indépendant. Cette information stratégique lui permet de pérenniser son action dans le temps pour fidéliser ses clients ou en trouver de nouveau via une prospection active.
La mise en oeuvre d'indicateurs commerciaux assure aux responsables commerciaux le bon suivi des actions commerciales menées tout en garantissant la pérennité et la qualité des informations commerciales conservées dans le temps. Cela contribue bien sûr au bon fonctionnement immédiat de l'entreprise mais apporte aussi une aide dans les stratégies à mener et les actions futures à mettre en oeuvre.
Pour que les objectifs commerciaux passent de simples incantations à des actions et résultats réels, un suivi régulier des indicateurs commerciaux doit être mis en oeuvre. La facilité d'accès et de consultation de ces indicateurs crm, que ce soit de façon individuelle ou en équipe, est alors primordiale pour que les responsables, les commerciaux et plus généralement l'entreprise se les approprient.
En deux clics, chaque collaborateur doit pouvoir évaluer où il en est grâce à son tableau de bord de même que l'équipe commerciale et les responsables commerciaux doivent pouvoir faire rapidement et simplement un point consolidé par une vue globale.
Outre la fonction standard de suivi des objectifs, Tesuji CRM apporte très facilement de très nombreux indicateurs.
Il est toutefois conseillé aux commerciaux et responsables commerciaux de ne suivre que quelques indicateurs du crm (entre 4 et 8) pour ne pas être submergé d'informations et disposer d'une lecture simple.
Le nombre de ventes ou d'opportunités permet de quantifier le volume de flux commerciaux transitant par l'entreprise. C'est un indicateur simple de l'activité. L'entreprise a-t-elle un volume de flux entrant suffisant pour alimenter son activité que ces affaires soient gagnées ou perdues ? Dans Tesuji CRM, cette information est disponible en 1 clic via le tableau des opportunités ou tout aussi simplement via le tableau des devis.
Le CA et la marge sont aussi des indicateurs simples à voir. Ils indiquent aux commerciaux et aux responsables si les ventes sont conformes aux attentes de l'entreprise en termes de volume financier et de valeur ajoutée.
En calculant ou simulant le volume moyen d'une vente, il est facile d'en déduire le nombre de ventes à réaliser au mois, au trimestre ou à l'année pour être dans ses objectifs et donc d'établir ceux-ci pour l'entreprise et pour chaque collaborateur ayant une activité commerciale.
Dans une activité commerciale traditionnelle, le nombreux devis est plus important que le nombre de commandes (devis acceptés). Le ratio du nombre de commandes divisé par le nombre de devis mesure le taux de transformation ou de conversion. Cela répond à la question "Combien de propositions commerciales (devis) dois-je faire en moyenne pour en transformer une en commande ?". S'il n'est pas établi un devis à chaque visite ou à chaque client, un ratio similaire pourrait être établi sur le nombre de visites ou de contacts avec des clients pour obtenir une commande.
Sur un site Web, ce ratio correspond au nombre de visites ou de paniers non finalisés vis-à-vis du nombre de commande passées.
Avec Tesuji CRM, en deux ou trois clics vous disposez du nombre d'opportunités gagnées et de celles perdues ou abandonnées pour calculer ce taux de conversion ou taux de transformation. Vous disposez aussi facilement des valeurs moyennes que ce soit en montant (chiffre d'affaires) ou en marge. Cet indicateur crm peut être suivi par utilisateur ou par équipe.
Le "prévisionnel" est une projection du volume d'affaires (montant, marge et quantité) sur les mois à venir. Il est basé sur une prédiction statistique lié au cycle de vente. Ce dernier correspond aux étapes clés (de décisions ou à faire) permettant de faire aboutir une vente dans le temps. A chaque étape et de façon progressive est attribuée un taux de réussite de la vente (par exemple, à l'étape "devis", le taux de conversion évoqué ci-avant est celui à appliquer).
En référençant l'ensemble des opportunités, en indiquant pour chacune d'elles l'étape de vente en cours et la date à laquelle elles doivent aboutir, vous disposez d'une projection statistique sur les mois à venir grâce aux % de réussites associés à chaque étape. Ainsi, si votre objectif est de 100 sur les mois à venir et que votre projection est de 80, vous devez encore trouver des opportunités car statistiquement vous n'avez pas la capacité (sauf "coup dde bol") d'atteindre les 100. Sans cet indicateur prévisionnel, vous ne pouvez savoir sérieusement si vous êtes en capacité ou non d'atteindre vos objectifs.
Si le prévisionnel permet une projection statistique sur les mois à venir, le suivi des objectifs permet quant à lui de suivre les affaires réalisées et d'en déduire un pourcentage d'avancement dans le temps. Si sur l'année vous devez faire un volume de 100 et qu'en milieu d'année vous en êtes à 80 en réalisation, cela indique vous avez (normalement) une bonne chance d'être dans votre objectif compte tenu des mois restants.
Le suivi des objectifs dans Tesuji CRM est très simple que ce soit par commerciaux ou par équipes commerciales. Ce peut être un suivi sur des volumes d'affaires (montant, marge, nombre) ou sur des activités (nombre de rendez-vous de prospection par exemple). Chaque utilisateur peut savoir où il en est et donc regarder avec son portefeuille d'affaires les actions à mener pour être dans ses objectifs en adéquation avec la stratégie de l'entreprise : faire plus de prospection pour plus de devis, faire plus la promotion d'un produit, prendre plus de rdv avec certains clients, ...
En historisant les données dans le temps, il est facile d'établir sur de nombreux indicateurs crm et commerciaux l'évolution de l'entreprise que ce soit sur des gammes produits (performance des ventes), sur une activité commerciale (suivi des rendez-vous clients), ... En deux ou trois clics, ces informations permettent de réfléchir aux stratégies à venir et donnent une vue claire de l'activité.
La fidélité d'un client peut se mesurer de diverses façons. Une des plus classiques consiste à regarder si un client commande régulièrement sur une durée supérieure à un an ou deux ans. Il est aussi possible de regarder si un client sollicite le service après-vente ou la maintenance régulièrement pour savoir s'il est toujours utilisateur de votre produit même s'il ne recommande pas forcément. Il est donc important d'avoir une vue des flux financiers (nouvelles commandes) et des interactions réalisées (documents échangés, e-mails, ...) pour bien cerner la fidélité des clients. Un tableau synthétique est disponible dans Tesuji CRM pour apporter en deux clics ces informations importantes.
Les nombreux indicateurs crm et commerciaux complètent évidemment ceux de la facturation qui elle aussi apporte des informations sur les clients et l'activité de l'entreprise.
Parmi les informations commerciales et crm, le suivi dans le temps du chiffre d'affaires, des marges et du nombre de ventes avec un comparatif sur deux ou trois ans permet aussi de voir facilement l'évolution de l'entreprise. Là encore, Tesuji CRM dispose des statistiques adéquates que ce soit par mois, par régions, par type d'opportunités, par pays, par collaborateurs, ...
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